近日，互联网老兵、铭万网创始人张冀光介绍自己一次意外的商业经历。90年代的一次广交会上，他把中国企业的信息汇总到一张光盘上，很多外国商人竟然愿以3000美金的高价购买，这么简单就大赚一把！而他的秘诀就是：那时外国人了解中国的渠道太少了，如果有个很好的渠道它就成了无价之宝。

 

　　换句话说，在大谈盈利模式的今天，如果你拥有独占的信息渠道和一手的信息内容，卖资讯也是不错的盈利模式。而用中华商务网总经理李斌的话说，即使等到卖资讯没有前途了，多年积累起来的会员又成为商业价值之源。

　　卖资讯最简单却很有效

 

　　记者：10年来，你们的网站专注于行业资讯领域。你们摸索出什么样的盈利模式？

 

　　李斌：我们传统的盈利模式很简单，就是收取信息服务费。

 

　　收费形式可以有多种。从内容角度看，一是购买信息的会员，期限可以是1年，2年，或者一次性购买；二是购买研究报告、专项调研、网络广告等的会员。比如最近台湾一家钢厂委托我们作了一个全国性的不锈钢调研项目。报告产品可以自产，也可以代理出去。报告收入可以做到占总收入的5%－10%。

 

　　其实，服务形式也不一定限于互联网提供信息，还有E-Mail、传真、杂志等只要能满足企业的要求，都可以考虑使用。互联网可以只当作提供咨询服务的一种工具。

 

　　记者：从你们的经验看，哪些用户对付费行业咨询的认可度更高？

 

　　李斌：我们的会员的地域分布是80%都内地，其余都是境外。其实，境外企业如台湾、日本等可能更愿意使用，因为他们缺少了解中国的渠道。我们先后为日本企业做过10多个不同行业的专项调研。

 

　　此外，我们和深圳发展银行、海关总署等政府单位多年合作。他们对100多个产品当中的价格十分感兴趣。银行在贷款、货押、质押等业务上会用到价格信息，海关总署使用价格信息做宏观调控。

 

　　基于独占渠道吸引会员

 

　　记者：作为一家提供资讯平台的B2B网站，业内传言有10年历史的中华商务网在创建之初有香港背景，您能确认一下？

 

　　李斌：在97年，我们是以一家内资公司的名义在运行，它属于内贸部。1999年底内贸部的解散，投资方把中华商务网的项目和所有员工都卖给现在的外商投资方。从2000年，我们变成一家外商独资企业而经营至今。

 

　　由于这个历史背景，我们的信息渠道就有了独特的优势。97年内贸部下面很多企业和机构都买我们的信息并按年付费，当时只是9个行业，现在发展到100多个行业，会员加起来有100多万，所有信息服务都是有偿的会员服务。

 

　　我认为，吸引会员付费使用的重要原因就是独家且比较权威的渠道。

 

　　记者：既然信息是你们的核心产品，能具体分享你们的信息渠道？

 

　　李斌：我们的信息来源非常广。首先，大部分是权威渠道的第一手资料；其次，全球各地设置现场采集信息的分支；尤其，是海关局、商务部提供的信息。我们跟国家信息中心、商务部、海关总署、国家统计局的关系非常密切，部分信息是他们提供的；当然，也有来自国外公开的媒体的报道。如钢铁、冶金原料等是从国外专业网站上面我们买过来的。

 

　　坚持到一个没有竞争的市场

 

　　记者：门户网站也是提供资讯服务的平台，能否对比你们的模式？

 

　　李斌：像我们这种B2B 电子商务网站，与搜狐、新浪等门户网站相比，都是资讯平台。但是，门户是媒体，提供公开而免费的资讯，营收模式是广告；而我们的定位是提供高附加值的信息精品，信息精品的制作成本也经远远大于简单信息资料的收集成本。信息精品的内在价值主要取决于制作者凝聚的投入，包括体力、时间和心智的投入。故而信息资源的筛选、分类以及加工的服务价值也将同比例上升。

 

　　社会将崇尚少而精，认真地制作信息精品，让用户在尽量短的时间内，看尽量少的文字，而取得尽量多的信息，为决策者提供一种对周围发生事件的充份的综合认识才是最重要的。因为信息精品的附加值将随着信息加工的深度而不断上升，加强资料的选择、分类、整理和加工，提高人们的寻找效率将是我们在信息服务业竞争的一个关键点。这些信息只开放给付费的会员，还提供基于资讯的有偿定制咨询服务。此外，在资源积累上，我们比他们时间更长。在97年很多企业上不了网时，除互联网外，我们还通过早期的电子邮件、电话、纸媒等各种服务提供服务，所以门户对我们构不成竞争。

 

　　记者：在国内，会面临多大的同行竞争？

 

　　李斌：其实，像我们这种卖信息咨询的传统模式已经很少见了，很多同行网站转行或因为缺少资源渠道而倒下了。我们坚持了下来，就坚持到一个没有竞争的市场。

 

　　比如慧聪也做信息咨询类服务。最早做俗称“商情杂志”的纸媒，现在转型比较大，他们的信息咨询服务已经慢慢弱化。
国内其他类似站点还有上海的“我的钢铁”网等，但是他只提供钢铁类资讯服务。我们的产业和地域更丰富，每天更新3000多条信息。只是在钢铁资讯领域和华南地区，和它有竞争的地方。

 

　　我们也看到，卖资讯作为一种传统模式，随着信息的沟通技术的发展，它的渠道优势必然会降低。不过，这时行业资讯网站的核心优势已经逐步转化到100万会员上，他们身上潜在的商业价值不可限量。为深挖这些会员的价值我们近期做了一些探索，比如推出 “商盈网”和营销软件平台“Panda360”。

 

　　让100多万会员动起来

 

　　记者： 推出 “商盈网”和营销软件平台“Panda360”，您期望的是什么？

 

　　李斌：推出这个平台和营销软件，最根本的出发点是这100多万客户，我们积累了１０年，现在我们不再停留于简单的收信息费模式。

 

　　我们还提供网络广告、咨询报告、专项调研、贸易平台乃至营销系统服务。这对于客户和我们都将是一种双赢。

 

　　商盈网是依托现有资源的网上贸易和交流平台，模式定位是提供简易但高效的电子商务服务。Panda360则是针对广大中小企业的营销系统，以Saas技术和CRM（客户关系管理）为基础，提供包括电子化营销工具、传统营销整合接口等服务。

 

　　虽然商盈网和Panda360的未来还不知道，但是我们的探索都会基于我们的核心优势，在大致确定的模型范围内稳步向前发展。